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袁仁国的光荣和梦想
来源: 日期:2014-04-28

去茅台镇要在贵阳换乘汽车,汽车很快转入山路,天正下着小雨,当地常见这样湿润的天气。贵州是个多山的省份,而且山的植被极好,满目的苍翠,层峦叠嶂,清秀得惊心动魄。山间浓雾缭绕,有些世外桃源的感觉。

  茅台镇却在山势的地谷处,两边崇山群立,赤水河在其间静静流淌。据介绍,独特的地理环境,纯净的河水,加上湿润的空气是出产美酒奥秘之一。未进茅台镇便闻见浓浓的酒香,在镇上的几日里一直被酒香所包围,当地人似乎都有些酒量,轻易不醉,想是在酒香熏陶下的缘故。

  身为贵州茅台集团党委书记、总经理兼贵州茅台酒股份有限公司董事长的袁仁国,身材并不高,却有一种领导者的霸气。他说话语速很快,直爽而真诚,话语间常穿插着极富哲理与诗意的句子,使这个具有将帅气质的人显出儒雅的另一面。袁仁国提到茅台酒,话题便滔滔不绝,让人强烈感受到他对茅台酒执著的热爱之情,“茅台酒对我来说,意味着事业和生命,我把我的生命和血液融入茅台之中。”袁仁国这样说。“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴,”这是袁仁国对所从事茅台事业的感受。

  临危受命

袁仁国  袁仁国是贵州当地人,自称是个山里长大的孩子,所以他爱山。他说,山是贵州的脊梁,水是贵州的魂魄。孔子曾说:仁者乐山、智者乐水。家乡的山山水水给袁仁国坚韧、宽厚的品质。1975年,正值风华正茂的袁仁国上山下乡回来,进了茅台酒厂。从在酒厂做工人开始,制过曲,酿过酒,做过仓库保管员,因其出色的表现被厂里送到贵州工学院(现贵州大学)学习企业管理,学业完成后相继在茅台酒厂担任车间主任、党支部书记、厂长助理、副总经理等职务。

  1998年,亚洲金融危机爆发,加上山西省发生震惊全国的毒酒案,更使已经低迷的酒业市场雪上加霜,曾经“皇帝女儿不愁嫁”的茅台酒第一次饱尝被冷落的滋味,到7月份只销售700吨。不重视市场就将被市场所淘汰。袁仁国受命于危难之际,出任贵州茅台酒厂有限责任公司总经理,全面负责市场营销工作。

  上任伊始,袁仁国就提出“难中求进、抢中求进、改中求进”的“三求进”思想,果断做出了“以市场为中心,生产围着销售转,销售围着市场转”的营销新思路,大刀阔斧地进行营销体制改革,组建了一支上百人的营销队伍。营销网点向全国全面铺开,总公司的营销人员在全国各地跑市场,并招聘当地的人,合力开拓当地市场,取得了良好的成效,到年底全面完成茅台酒销售2000吨的任务,成功地渡过了营销难关。迄今为止,茅台酒的销售网将全国划分为27个片区,遍布全国各省区。

  袁仁国意识到营销必须不断创新,没有创新就没有成功。所以,在销售形势良好的态势下,1999年,袁仁国又提出在全国建立茅台酒专卖店,让消费者能够放心购买、方便购买、放心消费茅台酒。而且,他还要求每个专卖店都要建成一个旅游景点,门面要统一,不仅漂亮,还要能体现茅台的文化。袁仁国说:“目前,茅台酒已经在全国建立了300多家专卖店,我们的目标是在全国2800多个县、1800多个地级市、30多个省会城市都要建专卖店。茅台酒最关键是提供优质服务,我对他们提出的要求是‘专销真酒,恪守诚信;卖出信誉,追求卓越;店不欺客,顾客至上’。茅台酒是中国最好的酒,所以要把最好的经销商与之嫁接上。让最好的经销商来销售我们的酒,什么是最好的经销商?第一要讲诚信;第二要痴情茅台;第三要有实力;第四要有网络;第五要有执著认真的态度。”

  由于销售形势好,茅台集团迅速发展,于是,一些茅台的员工产生了自满的心理,满足于现状。针对这种情况,袁仁国决定对员工进行忧患意识和危机意识的教育,他语重心长地对员工说:“如果纵向比,目前茅台发展的确很快,但横向比还有许多不足之处。虽然茅台上交利税在全国白酒行业是最高的,但与其它大型酒厂相比,销售规模还是过小。要居安思危、居危思变、居危思进。我们的头顶始终悬着一把达摩克利斯之剑,要不忘暮鼓晨钟,要永远战战兢兢,要时时如履薄冰啊。”袁仁国的话让员工们的心理受到很大触动,大大地鼓舞了国酒人的士气。

  同年,袁仁国在白酒行业率先提出了“文化酒”的概念,他认为作为“文化酒”,必须符合五个条件,首先要有悠久的历史;第二要有特殊的工艺;第三要有上乘的质量;第四必须是绿色食品和有机食品;第五要在党和国家的政治和经济外交中发挥过重要的作用。这五个条件,茅台酒全部具备,因此,茅台酒是当之无愧的“文化酒”。

  改革与发展

  思想决定行为,思路决定出路,袁仁国在实践中意识到解放思想、观念更新就是黄金万两,会对茅台集团的发展起到极大的推动作用,思想理顺了,很多问题就迎刃而解了,企业文化是可以创造财富的。但同时也要付出代价,经营管理中最难的正是在内部,战胜自己、战胜传统的思想观念。为此,袁仁国每年在公司都推出一套新的观念,不断丰富其企业文化。

袁仁国的光荣和梦想  2000年是茅台的“改革年”,为了进一步深化改革的步伐,袁仁国提出“自出难题、自找麻烦、自讨苦吃、自我加压、自强不息”的五自精神。提出坚定不移地坚持一个中心(以市场为中心),增强两个意识(机遇意识、危机意识),克服三种思想(盲目乐观、小富即安、小胜即欢),树立四种观念(发展观念,竞争观念,服务观念,居安思危、居安思变观念)。改革很快见了成效,茅台集团步入了快速发展的轨道,产量和销量持续增长。

  2001年,袁仁国将茅台酒的发展战略定位于“绿色茅台、人文茅台、科技茅台”,茅台人经过努力工作,使国酒茅台荣获国家绿色食品和有机食品认证。

  2002年,袁仁国进一步提出,坚定“以质求存、以人为本、继承创新、捍卫国酒地位、搏取行业第一”的企业宗旨,树立“发展和机遇”、“大局和责任”的观念,坚持发展才是硬道理,把发展作为解决所有问题的关键。不失时机、抢抓发展机遇、只争朝夕抓机遇、时不我待图发展等12种观念相继出台,成为茅台文化有机组成的一部分。

  2003年,时值中央召开十六届三中全会,全会提出将统筹城乡经济发展、区域发展、人与自然的协调发展、国内国外市场共同发展等几个方面作为今后发展的战略思想。这给了袁仁国以新的启示,他为茅台集团也相应地提出几个统筹:一是统筹总公司与几个子公司、分公司的协调发展。茅台集团有十多个子公司和分公司,股份公司的发展一直势头良好,但同时也要保证各子公司同样有良好的发展。他说,这与国家提出的统筹城乡发展是相似的。二是统筹茅台酒在国内市场和国外市场的同步发展,进一步开拓国外市场。三是统筹投入和产出的科学关系。四是统筹茅台酒与其它系列酒的协调发展。五是统筹实现茅台集团公司与经销商、供应商之间三方的利益关系,实现共赢。

  在营销上,袁仁国提出了五个营销:一是工程营销,把销售茅台酒及其系列产品当作一项系统工程;二是文化营销,茅台酒有着丰富的文化底蕴,把悠远厚重的国酒文化的“当量”不断释放出来,茅台酒及其系列产品销售将会迈上新的台阶;三是感情营销,在社会主义的初级阶段,感情或者说关系也是一种生产力,要合理利用;四是服务营销,不仅提供售前、售中、售后服务,还要提供超值服务;五是诚信营销,“百年茅台、百年诚信”,坚持做到质量诚信、推荐诚信、服务诚信,袁仁国说:“诚信对企业是非常重要的,小到一个人、一个企业,大到一个国家、一个社会,如果没有诚信都将是不可想象的,将是一团漆黑。茅台酒的诚信是公认的,这是我们企业发展的基石。”

  在营销上,袁仁国还提出要做到五个创新:网络创新、服务创新、产品创新、终端创新、营销信息管理创新。以信息管理创新为例,茅台集团与银行合作,实现了每笔交易都可以通过银行电子汇兑来完成,可以在第一时间收到对方的汇票,极大地方便了消费者和经销商。

  在营销上,袁仁国还要求为客户提供个性化的服务。比如有每年为亲人过生日买酒的,有为孩子考上理想的学校购酒的等等,茅台集团都会为他们订做专门的酒,在酒瓶上写上具有纪念意义的文字。在为人民大会堂、中央军委等大型机关单位订做的酒上,都会在酒瓶上写上专供的字样,受到了客户的欢迎,取得了很好的效果。

  2003年,茅台酒实现销售收入30多亿元,袁仁国的目标是,在七到十年的时间,把茅台打造成百亿集团。他说:“现在的困难在于,茅台酒的特殊工艺使产品的出厂时间上有着严格的限制,成本大、投资见效慢、周转期长。我曾与海尔总裁张瑞敏先生交流过这个问题,他说海尔平均五分钟出一台产品,我说茅台要平均五年出一瓶酒。但我们两者这样做都是必须的,海尔的产品不是独有的,全世界都在制造,如果生产速度不够快,就要被市场淘汰掉。而茅台酒不保证足够的时间,也要被市场淘汰,也就是说,茅台酒在扩张的道路上要首先保证质量。质量是我们企业的生命线,是第一位的。同时,根据全面、协调、可持续发展的科学发展观,我们按先进技艺改进传统生产工艺,用信息化促进工业化的要求,我们对茅台酒工艺不断地在继承中创新,在创新中完善,在完善中发展,把先进的科学工艺融入传统的茅台酒制作工艺中。茅台酒酿造的是高品位生活,我们要打造一流企业。

  人才是第一生产力

  茅台酒作为中国知名民族品牌之一,在全球经济一体化的今天,无疑同样受到来自外资的巨大冲击。袁仁国说:“我们承认外资企业有很多优势,如雄厚的资金、先进的管理理念、灵活的机制、税收上大量的优惠等,茅台集团像许多国有企业一样在机制上存在很多问题,如有大量的离退人员,企业负担很重等。但茅台酒也有许多外资企业无法相比的优势,比如,制作茅台酒的传统工艺是我们所独有的,这是生产优势;生产环境在世界上是独一无二的,这是环境优势,茅台是世界公认的美酒,这是品牌优势;茅台酒有二千年的历史,世界上又有几个企业可以与我们的文化底蕴相比呢?外资企业要想在中国生根开花,就必须与中国的本土文化有机地融合,否则就会水土不服、消化不良。尤其是酒文化方面,中国堪称博大精深,你看,中国人将饭店称为酒店,将吃饭都叫做喝酒。去年,中国生产啤酒2000多万吨,生产白酒300多万吨,都是世界第一的。有人说,饮酒使诗人看到玄机、使画家看到奇妙,甚至可以说没有酒,生活就没有滋味。这其中的很多内涵,是外国人很难明白的。因此,应该说,内外资企业各有各的优势,外资企业大量涌入中国市场,既是坏事也是好事。好处在于,可以使我们在威胁面前有忧患意识,居安思危,越是看到自己的不足,越会努力拼搏。我们要做的是,学习人家先进的技术、经验和理念,发展自己的民族品牌。

  茅台酒在国内市场已经做了许多工作,但在国外市场还做得不够,我们的目标是要让外国人也能经常品尝茅台酒。为此,一是要加大海外市场的宣传力度;二是要像国内铺设网点一样在国外设销售点,至少要在国外设五到六个点。要招聘高素质的外语、法律、经济等方面的人才,在五到十年内,将茅台酒做大做强。

  袁仁国认为,在市场竞争中,科技是第一生产力,市场竞争说到底是人才的竞争。美国的高速发展得益于吸引了世界各地的优秀人才,而前几年中国优秀人才的外流现象很严重,甚至有人开玩笑说,中国的清华、北大是为美国培养人才的摇篮,这都制约了中国的经济发展。现在,在中国经济发展态势良好的情况下,越来越多的人将中国作为发展的天地。对于人才,袁仁国认为:“茅台集团一贯重视人才,对人才不能只看学历,更要注重实际。我对人才的看法是能干事、会干事、干好事、干成事就是人才。要人尽其才、才尽其用。”

  只有拥有高素质的员工队伍才能保证企业的高速发展,为此,茅台集团加大了人力资源的开发力度,制定了全面、科学与企业发展同步的员工培训计划。一方面请来专家,在公司内部举办现代企业经营、管理等内容的培训班,另一方面将员工送到全国知名院校及研究机构深造。茅台集团的员工以团结拼搏的精神而著称,每个员工都为企业的发展、质量的提高尽最大的努力。袁仁国说,这是企业最大的财富,茅台集团以拥有这样一支优秀的员工队伍而骄傲。